Prosessi
Verkkokaupan kehittämisen työkalupakki.
Verkkokaupan tulosta parannetaan kahdesta suunnasta: kasvatetaan myyntiä ja karsitaan kuluja. Tällä kartalla käyn kehittämisen läpi osa-alue kerrallaan.
Klikkaa otsikoita ja etene omaan tahtiisi. Sisällyksestä pääset suoraan mihin tahansa kohtaan.
Verkkokaupan työkalupakki
Myynti vs. kulut
Verkkokaupan tulos syntyy kahdesta asiasta: myynnistä ja kuluista. Valitse, kumpaa haluat parantaa, ja etene osa-alue kerrallaan.
Mitä voin tehdä?
Myynnin kasvattaminen
Myynnin kasvattaminen alkaa asiakkaista.
Käytä aikaa uusien asiakkaiden löytämiseen, mutta muista, että nykyisen asiakassuhteen ylläpito on monin verroin edullisempaa kuin uuden asiakkaan hankinta.
Verkkokauppias, ota haltuun nämä
- Google Analytics
- Google Search Console
- Google Ads
- Meta Business Suite (ent. Facebook Business Manager)
- TikTok Ads
Valitse asiakasryhmä
Myynti
Nykyiset asiakkaat
Nämä asiakkaat luottavat jo sinuun, ja ensimmäinen osto on jo tehty.
Työ ei kuitenkaan ole ohi – palaa tasaisin väliajoin miettimään, mitä voisit tehdä seuraavilla osa-alueilla.
Valitse osa-alue
Myynti › Nykyiset asiakkaat
Keskioston kasvattaminen
Miten:
- Toimituskulut ja ilmaisen toimituksen kynnys: etsi oikea kynnys.
- Tutki lisämyyntituotteita ja pyri tarjoamaan asiakasta kiinnostavia tuotteita vielä ostoskorissa asti.
- Tarjoa etuja ostoksen kasvattajille.
- Käytä tuotepaketteja eli bundleja.
Myynti › Nykyiset asiakkaat
Frekvenssin eli tilausvälin kasvattaminen
Kampanjoi aktiivisesti olemassa olevalle asiakasrekisterille. Mitä kohdennetumpi viesti, sen parempi.
Tutki myös nykyinen tilausväli ja harkitse joko automatisoitua viestintää sen tihentämiseksi tai kanta-asiakasohjelmaa, joka tavoittelee tiheämpää tilausväliä.
Pro-tip Mikäli tuotevalikoimasi suosii uusintaostoja (etkä myy esim. hautakiviä), tee asiakkaistasi RFM-matriisi, tunnista hiipuvat asiakkuudet ja ruoki myyntiä.
Huom. Välineet ovat välineitä – käytä aikaa myös mainosviestin ja otsikoiden miettimiseen ja A/B-testaamiseen.
Välineet
Myynti › Nykyiset asiakkaat › Asiointitiheys
Sähköpostimarkkinointi
Segmentoitko asiakkaitasi?
Lähesty asiakkaita heitä kiinnostavilla sisällöillä ja tarjouksilla. Näin takaat paremman open-raten ja click-through-raten. Vaikka myisit perämoottoreita ja ruohonleikkureita, niitä ei välttämättä kannata mainostaa samoille asiakkaille.
Voit melko helposti toteuttaa myös kevyttä markkinoinnin automaatiota yleisimmillä sähköpostityökaluilla:
- Tervetuloa asiakkaaksi -viestit
- Vuosittaiset viestit (esim. syntymäpäivä)
- Tietyistä aihepiireistä tai URL-osoitteista kiinnostuneille kohdistetut viestit
- Unohtuneet ostoskorit
- Keskimääräiseen tilausväliin sidotut muistutukset
- Kampanjaboostit niille, jotka missasivat edellisen viestisi
Mittaa ja seuraa
- Open rate
- Click-through
- Konversiot
- Drop-off listalta: ovatko viestisi kiinnostavia, tuleeko niitä liian usein?
Myynti › Nykyiset asiakkaat › Asiointitiheys
Facebook ja Instagram
Näytä persoonasi ja pidä asiakkaat lähellä.
- Puhuttele seuraajiasi säännöllisesti.
- Mieti käytettävä tone of voice.
- Käytä retargeting-kampanjoita.
- Kokeile tuotekatalogimainontaa.
- Luo yleisöt asiakasrekisteritiedostoista.
- Huomioi eriävät attribuutiomallit konversioseurannassa, esim. Analyticsin kanssa.
Mittaa ja seuraa
- Sosiaalinen liikenne
- Konversiot
- Engagement
- ROAS
Myynti › Nykyiset asiakkaat › Asiointitiheys
Tekstiviestimarkkinointi
Kun valtaosa asiakkaan vastaanottamista viesteistä luetaan muutenkin puhelimen näytöltä, tekstiviestimarkkinointia ei koeta enää yhtä tungettelevana kuin joskus aiemmin.
Mikäli sinulla on asiaankuuluva markkinointilupa ja yhteystiedot, voit lähestyä asiakasta myös tekstiviestillä. Tekstari luetaan yleensä heti (toisin kuin esim. sähköposti), joten se soveltuu hyvin ajallisesti rajattuihin täsmäkampanjoihin.
Mittaa ja seuraa
- Drop-off jakelulistalta (testaa pienillä yleisöillä)
- Kokeile alekoodia konversion mittaamiseen
Myynti › Nykyiset asiakkaat › Asiointitiheys
Posti
Voisitko hyödyntää lähetyksen mukaan pakattavaa flyeria etukoodilla, jonka voimassaolo ohjaisi asiakkaan takaisin rajoitetun ajan sisällä?
Tiedätkö asiakkaasi postiosoitteet? Perinteisellä postilla lähestyminen saa usein paremman huomioarvon kuin sähköpostilaatikkoon hautautuvat mainokset.
Voit mitata läpimenoa esimerkiksi etukoodilla tai kampanjan omalla laskeutumissivulla.
Mittaa ja seuraa
- Etukoodi tai
- uniikki laskeutumissivu läpimenon mittaamiseen
Myynti › Nykyiset asiakkaat
Konversio-optimointi
Konversio-optimointi lisää myyntiä niin nykyisille kuin uusille asiakkaille. Kun parannat sivuston käytettävyyttä, parannat tuotteesi tai palvelusi ostettavuutta.
Konversioon vaikuttaa luonnollisesti myös hinta, mutta siihen emme puutu tässä.
Hyödyllisiä työkaluja
- Google Analytics
- Hotjar
- PageSpeed Insights
- Pingdom
Tutustu
Tulitko uusasiakashankinnan kautta? Palaa uusiin asiakkaisiin.
Myynti › Nykyiset asiakkaat › Konversio
Luotettavuus
Erityisesti ensimmäistä kertaa tilatessa asiakas arvioi tuotteen lisäksi toimijan luotettavuutta.
- Kerrotko itsestäsi riittävästi ja positiivisessa valossa? Mihin asiakas ottaa yhteyttä ongelmatilanteessa?
- Kuulostatko asiantuntevalta tuotteidesi osalta?
- Löytyykö sivultasi suosittelijoita?
- Löytyykö yrityksesi Google-yritysprofiili arvosteluineen?
Myynti › Nykyiset asiakkaat › Konversio
Toimitustavat
Tarjoatko asiakkaille heille sopivat toimitustavat? Tietääkö asiakas, kuinka nopeasti hän saa tuotteen, jos tilaa nyt heti?
Puhutko samaa kieltä asiakkaasi kanssa: ”Toimitus työpaikalle” vai ”Express Business”?
Jos olet epävarma, kysy asiakkailta!
Hyödyllisiä työkaluja
- SurveyMonkey
- Hotjar
Myynti › Nykyiset asiakkaat › Konversio
Maksutavat
Tarjoatko asiakkaillesi maksutavat, joita he haluavat käyttää?
Eri maksutapojen suosio vaihtelee kauppakohtaisesti ja riippuu myös ostoksen keskihinnasta. Joskus osamaksumahdollisuus on tärkeä, toisinaan ei.
- Oletko tehnyt selväksi, mitä etuja eri maksutavoista on?
- Toimivatko tarjoamasi maksupalvelut saumattomasti mobiililaitteilla?
- Onnistuuko maksaminen muutamalla klikillä, vai heitteletkö asiakasta palvelusta toiseen?
- Tarjoatko asiakkaille hinnat oikeissa valuutoissa?
Myynti › Nykyiset asiakkaat › Konversio
Mobiilikäyttö
Kurkkaa Google Analyticsista mobiilikäyttäjien osuus kävijöistä sekä ostaneista.
Useilla toimialoilla mobiilikäyttäjiä on jo reilusti yli puolet kävijävirrasta.
Mitä voisit tehdä mobiilikonversion parantamiseksi?
- Onko navigointi johdonmukaista myös mobiilissa?
- Onko sivusto responsiivinen?
- Ovatko napit, chat-ikkunat ym. käyttökelpoisia?
- Onko kaikki sama tieto saatavilla mobiilinäkymässä kuin työpöydällä?
- Tuleeko tuotteen kannalta oleellinen tieto näkyviin järkevällä tavalla tuotesivulla?
Myynti › Nykyiset asiakkaat › Konversio
Sivuston nopeus
Sivuston nopeus on paitsi tärkeä SEO-tekijä, myös mahdollinen showstopper kaupanteolle, jos asiakas ei pysty hoitamaan asiaansa toivotussa ajassa.
Milloin viimeksi testasit ja benchmarkkasit sivustosi nopeuden? Testaa myös mobiiliversion nopeus!
Hyödyllisiä linkkejä
Myynti › Nykyiset asiakkaat › Konversio
Tuotetiedot
Hyvät tuotetiedot ja -kuvaukset, kuten kuvat, videot ja muu sisältö, palvelevat konversio-optimoinnin lisäksi myös hakukoneoptimointia.
Älä kopioi suoraan kaverilta (duplicate content = huono), vaan puhuttele asiakasta hänen kielellään ja huomioi hänen ostotarpeensa.
Tämä on mahdollisuutesi tuoda esiin asiantuntijuutesi ja nostaa luotettavuutta.
Myynti › Nykyiset asiakkaat › Konversio
Sivustohaku
Tutki, kuinka suuri osa käyttäjistä käyttää sivustohakua ja mikä on hakua sisältäneiden istuntojen konversioprosentti. Nouseeko esiin hyvin konvertoivia hakusanoja, joita voisit käyttää markkinoinnissa?
Perehdy hakutermeihin ja vertaa niitä tuotekuvauksiin ja navigoinnissa käytettyihin termeihin. Puhuuko asiakkaasi viltistä ja sinä huovasta?
Käytä synonyymikirjastoa tai älykästä hakua, missä mahdollista.
Myynti › Nykyiset asiakkaat
Uudet tuotteet
Uudet tuotteet auttavat sinua löytämään uusia asiakkaita, mutta myös palvelemaan nykyistä asiakaskuntaasi paremmin.
Peräänny hetkeksi markkinoinnista ja mieti, olisiko valikoimassasi tilaa tuotteille, jotka palvelisivat nykyistä asiakaskuntaasi. Onnistuneet tuotelisäykset vaikuttavat sekä keskiostoon että tilausväliin.
Muista viestiä asiakkaillesi valikoimamuutoksista!
Myynti
Myynnin kasvattaminen uusasiakashankinnalla
Mieti ensin tätä: haetko kasvua nykyiseltä markkinalta vai kokonaan uudelta markkinalta tai markkina-alueelta (maat ja kielet)?
Tarkastele osa-alueita sitten siitä näkökulmasta: uusi markkina vai sama markkina.
Valitse osa-alue
Myynti › Uudet asiakkaat
Ostettavuus = konversio-optimointi
Konversio-optimointi lisää myyntiä niin nykyisille kuin uusille asiakkaille. Kun parannat sivuston käytettävyyttä, parannat tuotteesi tai palvelusi ostettavuutta.
Käsittelimme osa-alueet jo kohdassa Nykyiset asiakkaat, mutta voit palata niihin tästä.
Tutustu
Myynti › Uudet asiakkaat
Löydettävyys
Miten asiakas löytää tuotteesi tai palvelusi kaikkien muiden joukosta?
Huom! Muista käyttää aikaa työkalujen lisäksi myös itse mainosviestiin. Testaa rohkeasti eri copyja ja tapoja puhutella.
Kanavat
Myynti › Uudet asiakkaat › Löydettävyys
Google Ads
Kuinka hyvin ja millä hinnalla saat asiakkaita sivuillesi hakusanamainonnalla?
Osaatko hyödyntää Adsia muuhunkin kuin tuotenimien mainontaan? Teetkö jo dynaamista tuotemainontaa, käytätkö Google Shoppingia?
Vaikka ostaisit Adsia palveluna, perusteet on hyvä osata itse.
Tutki ja mittaa
- ROAS
- Laatupisteet
- CTR
- Konversiot
- Soveltuvatko DSA-, Shopping- tai Performance Max -kampanjat?
- Mukautetut segmentit (ent. Custom Intent -yleisöt)
- Mahdollisuudet kohdistaa kilpailijoiden asiakkaisiin
Myynti › Uudet asiakkaat › Löydettävyys
Facebook ja Instagram
Facebook ja Instagram ovat hyvä markkinointikanava etenkin, kun haluat tavoittaa uusia asiakkaita.
Kuva- ja videoformaatit tarjoavat tavan kertoa tuotteesta paljon lyhyessä ajassa valitsemallesi yleisölle.
Kiinnostuksen kohteet ja nykyisen asiakasrekisterin perusteella rakennetut lookalike-yleisöt parantavat kohdistusta.
Tutki ja mittaa
- ROAS
- Engagement
- Some-liikenne
- Konversiot
- Mitkä kampanjat, yleisöt ja mainosviestit tuovat laadukkainta kävijäkuntaa?
Myynti › Uudet asiakkaat › Löydettävyys
Display
Displaymainonnaksi lasketaan tässä perinteisen bannerimainonnan lisäksi esimerkiksi Googlen verkostossa tehtävä displaymainonta.
Kohdistusmahdollisuuksia on monia niin mediatalojen omissa kuin globaaleissa verkostoissa. Lisäksi tarjolla on paljon yksittäisiä sivustoja, joiden käyttäjät saattavat täsmätä täydellisesti kohderyhmääsi. Demografioiden lisäksi käytössäsi ovat usein myös kiinnostuksen kohteet.
Tyypillisesti (ja luonnollisesti) displayn konversio on kuitenkin reilusti muuta hakukonemarkkinointia heikompi.
Tutki ja mittaa
- ROAS
- Click-through
- Konversiot
- Mitkä sivustot, kellonajat tai mainosviestit tuovat laadukkainta kävijävirtaa?
Myynti › Uudet asiakkaat › Löydettävyys
Sisällöt
Yksi tärkeimmistä asioista sekä SEO:n, Ai-näkyvyyden, että konversio-optimoinnin kannalta on sivuston asiakkaille tarjoama kiinnostava ja myyntiä tukeva sisältö.
Sisältöihin kuuluvat perinteisten tuotekuvausten lisäksi artikkelit, blogit, kuvat, videot ym. Luo asiakkaillesi lisäarvoa – se palkitaan myyntinä.
Hyvät sisällöt tuovat sivustollesi lisää asiakkaita niin hakunäkyvyyden kuin linkkienkin kautta. Lisäksi ne lisäävät luotettavuuttasi ja vaikuttavat suoraan konversioon.
Myynti › Uudet asiakkaat › Löydettävyys
Offline-mainonta
Asiakkaasi eivät vietä kaikkea aikaansa netissä.
Kokeile markkinointia myös perinteisissä kanavissa – etenkin, jos palvelusi tai tuotteesi on paikallinen edes maan tasolla.
- Suoramainonta
- Ulkomainonta
- Lehtimainonta
- TV-mainonta
- Radiomainonta
- Messut ja tapahtumat
Vinkki Vaikka et voi laskea ROAS:ia yhtä helposti kuin verkkomainoksissa, voit arvioida tavoittavuutta melko helposti.
Myynti › Uudet asiakkaat › Löydettävyys
Hakukoneoptimointi (SEO)
Sivuston orgaaniseen näkyvyyteen Googlessa vaikuttaa moni asia. Mainittavia näistä ovat ainakin – muita väheksymättä:
- Sivuston nopeus
- Mobiiliystävällisyys
- Salaus eli suojattu yhteys
- Sivuston rakenne ja URL-osoitteet
- Sivuston suosio ja sinne johtavat linkit
- Asiakkaiden sivustolla viettämä aika
- Indeksoimattomat sivut ja virheet
Hyödyllisiä työkaluja
- Google Search Console
- Semrush
- Moz
- SERPRobot
- SEO Periodic Table (searchengineland.com)
Vinkki SEO:n perusasioihin kannattaa perehtyä ja omaa sivustoa auditoida tasaisin väliajoin.
Myynti › Uudet asiakkaat › Löydettävyys
Blogit, affiliate ym.
Ihmiset seuraavat ihmisiä. Brändistäsi ja tuotteistasi riippuen näkyvyys blogeissa tai jakelu affiliate-verkostojen kautta voi osoittautua tehokkaaksi tavaksi kasvattaa myyntiä.
Blogeja, vlogeja ja muita käyttäjien ylläpitämiä sisältöjä tulee lisää jatkuvasti, joten analysoi mahdollisuutesi kaupalliseen yhteistyöhön niiden kanssa aika ajoin.
Kustannusten karsiminen
Voit olla velho myymään ja markkinoimaan, mutta kulupuoli määrää, mitä sinulle jää käteen.
Verkkokaupan kannalta sinun kannattaa kiinnittää huomiota ainakin näihin:
Valitse osa-alue
Kulut
Logistiikan kustannusajurit
Tavaroiden verkkokauppaa voi tehdä omalla varastolla, ulkoisella varastolla tai vaikkapa hyödyntämällä toimittajan varastoa.
Oman logistiikan lisäksi maksat tavaran toimituksesta asiakkaalle, oli tilaus asiakkaalle maksuton tai ei.
Milloin viimeksi laskit, paljonko yhden paketin lähettäminen maksaa?
Valitse osa-alue
Kulut › Logistiikka
Varastointi
- Kiinteiden kulujen lisäksi varasto sitoo rahaa ja vaikuttaa kassavirtaasi.
- Myytävän tuotteen keskihinta ja koko vaikuttavat siihen, kannattaako sinun varastoida itse vai käyttää ulkoista varastoa.
- Jos käytät omaa varastoa, sen kustannukseen vaikuttavat varaston koko ja sen vaatima henkilöstö. Mieti prosessit uudelleen aika ajoin optimoidaksesi molempia.
- Asiakkaasi määrittää lopulta hyväksyttävän toimitusajan.
- Onko sinun mahdollista hyödyntää toimittajan drop-shippingiä oman varaston minimoimiseksi?
Kulut › Logistiikka
Kuljetusliikkeet
- Milloin viimeksi neuvottelit kuljetusliikkeiden kanssa toimitustesi hinnoista?
- Kun tiedät, minkä kokoisia paketteja myyt, on verrattain helppo laskea, kenen palvelut ovat sinulle edullisimpia, ja ohjata asiakkaita esim. hinnoittelulla valitsemaan sinulle edullisin toimija.
- Muista myös lähettämisen välilliset kulut. Kalliimman kuljetusliikkeen helpot integraatiot voivat lopulta säästää enemmän euroja työajassa.
- Oletko tutustunut toimijoihin, kuten Shipit joiden kautta saat helposti käyttöösi useat toimitustavat ja voit päästä edullisempiin pakettihintoihin.
Kulut › Logistiikka
Muut kulut
Verkkokaupan tilaus-, palautus- ja asiakaspalveluprosessi kannattaa piirtää paperille, jotta aika- ja resurssisyöpöt sekä manuaalista työtä vaativat sudenkuopat tulevat näkyviin.
Rutiininomaisesti toistuvat ”turhat” työt ovat usein helposti korvattavissa automatiikalla – ja verkkokaupan kasvaessa ne kertaantuvat lopulta henkilötyövuosiksi.
Käy kulupuolen jokainen toistuva laskuttaja läpi puhelinliittymiä myöten ainakin muutaman vuoden välein.
Kulut
Prosessit
Kun tilaus saapuu, monenko käden kautta se kulkee, ennen kuin asiakas sen vastaanottaa? Kun raha vaihtaa omistajaa, paljonko siitä aiheutuu kuluja?
Kartoita prosessit ja niihin kuuluvat työpanokset, mukana olevat järjestelmät sekä niiden sitomat kulut.
Liiketoiminta kasvaa usein korttitalon lailla, ja vasta jälkikäteen huomaa, että prosesseja yhdistämällä tai karsimalla saadaan sama tulos pienemmällä työllä.
Tilauksen lisäksi prosesseja ovat asiakaspalvelu, palautukset, inventaariot ym.
Kulut
Myynti ja markkinointi
Markkinoinnin kulupuolta ja ROAS:ia käsiteltiin jo myynnin osuudessa.
Tämän lisäksi on hyvä laskea, kuinka suuri osa myydyn tuotteen katteesta kuluu markkinointiin. Kasvaako osuus, kun markkinointipanostuksia lisätään?
- Mitä kiinteitä kuluja markkinointiin tällä hetkellä kuuluu (lisenssit, sopimukset, työntekijät ym.)?
- Mitä kuluja myyntiin liittyy? Milloin viimeksi vertailit maksunvälittäjien provisioita nykyisellä volyymillasi?
Ota yhteyttä niin
jutellaan lisää.
Samuli Niemelä · perustaja · [lyhyt esittely tähän]